Bei der Preisoptimierung den Kunden im Auge behalten

Deutsche Versicherungsunternehmen sollten bei ihrer Suche nach dem optimalen Tarif verstärkt darauf achten, neben Risiko-Aspekten auch das Kundenverhalten mit in die Waagschale zu werfen. Viele Versicherer legen ihre Tarife vor allem nach den Empfehlungen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), gepaart mit zusätzlichen Merkmalen wie Kundenalter oder Fahrzeugstellplatz fest. Wer seine Preise aber mit Weitblick verbessern möchte, muss die Kundenprämien so bestimmen, dass es zu einer optimalen Kombination zwischen Profitabilität einerseits und Bestandsgröße andererseits kommt.

Wir haben zu diesem Zweck den speziellen Ansatz der Kundenwertorientierten Optimierung entwickelt, in den auch das Stornorisiko einfließt, das bei unterschiedlichen Kunden sehr verschieden ausgeprägt ist. Anders als bei gängigen Stornomodellen werden bei den EMB-Modellen neben sämtlichen Kundencharakteristika zusätzlich sowohl Preisveränderungen als auch die Wettbewerbsfähigkeit des Tarifs als erklärende Faktoren verwendet, um das Storno zu prognostizieren. In diesen Modellen wird die Wettbewerbsfähigkeit als Index hinzugenommen, der das Verhältnis der eigenen Prämie zum Markt darstellt, da die Konkurrenzfähigkeit natürlich einen wichtigen Einflussfaktor für das Storno darstellt. So ergibt sich im Modell dann kundenindividuell die Preiselastizität im aktuellen Marktumfeld. Versicherungsunternehmen sollten also nicht länger nur auf die Risikofaktoren schauen, sondern auch die Nachfrage so realistisch wie möglich mit in die Entscheidungen einbeziehen.

Ausgangspunkt für die Preisoptimierung sind bei EMB die Einzelkomponenten Risiko- und Nachfrageanalyse. Nach diesem Ansatz berechnet das Versicherungsunternehmen für jeden Kunden den Profit aus Prämie, Schadenbedarf und Kosten, sowie die Abschluss- oder Verbleibewahrscheinlichkeit. Bei vielen Assekuranzen werden bislang aber noch zu viele bereits verfügbare Informationen nicht genutzt, Interaktionen nicht berücksichtigt und externe sowie regionale Informationen nicht hinreichend integriert. Oftmals mangelt es auch an Zeit und Muße sowie der nötigen Erfahrung, um verbesserte Analysen zu entwickeln.

Wir haben daher Methoden entwickelt, die beispielsweise die Preisoptimierung an die kurz- und langfristigen Anforderungen des Managements anpasst: Bei der Optimierung berücksichtigen sie neben dem Profit auch den zukünftig erwarteten Kundenwert als zusätzliche Größe. Dies hat zur Folge, dass nicht die langjährigen und loyalen Kunden bei der Optimierung über Gebühr bezahlen müssen – stattdessen steht die für jeden individuellen Versicherer maßgeschneiderte Tarifierung im Mittelpunkt des Interesses. Insgesamt können damit je nach Vorgaben des Versicherers die Schadenquoten deutlich verbessert werden, ohne Bestand opfern zu müssen. Alternativ können auch die Stornoquoten reduziert werden, ohne Profit dafür aufgeben zu müssen. Die Berücksichtigung des zukünftigen Kundenwertes im Optimierungsalgorithmus sorgt zusätzlich dafür, dass der Bestand auch langfristig profitabel bleibt.

Weitere Informationen zum EMB-Ansatz der Kundenwertorientierten Prämienoptimierung erhalten Sie unter info-de@emb.com oder 0221 356626-0.

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